住宅会社のホームページはクロージングまで出来ることが理想である。

2020年も中旬にさしかかり、日毎に寒さが厳しくなるなか、気分良く年末年始をむかえるために仕事を追い込んでいるタニカズアキ(@ka_zz)です!

今年はパンデミック一色の年となりまして、世界中で暮らしと経済が混乱しました。

世の中がどんなに乱れても、僕たちは仕事で結果を出し、経済をまわし社会のために働く必要があるわけですから、とにかく前向きに考え行動するしかありません。

さてさて、今回は住宅会社のホームページの理想についてお話させていただきます。

クロージングまで出来るホームページが理想。

僕が注文住宅の営業マンをやっていた12年間は、今から17-18年前だったこともあり、ホームページはWeb版のカタログ程度の扱いでした。当時は、これから新しい家を建てようと考えているユーザーは、住宅雑誌・展示場・新聞折り込み広告から情報を得て、住宅会社を選択していました。

ところが時代は変わり、誰もがスマートフォンを持つようになった現在、まず最初にホームページとSNSから情報を収集するようになったのです。

では、

住宅会社のホームページはどんな役割があるのかまとめてみると・・

❶カタログのように家づくりに関する情報を閲覧できる
❷見学会等のイベントの告知ができる
❸会社の所在地や電話番号やスタッフを確認できる

この2つが基本的な役割です。

長年(20〜30年とか)、この業界で仕事をしている方はこの3つを満たすことを住宅会社のホームページだと思っているでしょう。昔から住宅業界でがんばっているベテランになればなるほど、❶と❷と❸を果たすのがホームページである、と考えている人がほとんです。

つまり、Web(ホームページ+SNS)を有力な集客ツールとして活用されていない会社さんがとても多いのが実情で、ホームページからの問い合わせも少なく、せいぜい資料請求が来たら発送する・・程度になっています。

集客力をあげるにはユーザーの心を動かすこと。

人が行動(アクション)を起こす原理は、心が動かないと行動に移りません。

例えば、テレビ番組で美味しそうなピザを有名人が食べている様子を観たとします。

それを観た視聴者は「美味そう!」という感情を抱き、それが「食べてみたい!」となり、その翌日ピッツェリアへ行ったりデリバリーでピザを注文するのです。

つまり、、

「感情を動かすこと」

が広告メディアのいちばん大事な役割でなければなりません。

住宅にあてはめてみると、

広告メディア(ホームページ・SNS・雑誌広告・折込広告など)をユーザーが見た時に、

「この家いいじゃん」

「この雰囲気が好き」

「こんな家に住んでみたい」

という感情を見た人に与えることが最低限の役割です。

このレベルをクリアしている住宅会社は多々あります。テレビCMをつかっている大手ハウスメーカーは、どれも視聴者の感情を動かすことを目的としています。地方のビルダーでも、良い写真やキャッチコピーを使って「良い印象」を与えています。

そう!

「よい印象」なんです。

印象だけでは、ユーザーが行動に移すまでには物足りません。

仮に、よい印象によってそのユーザーが見込み客になったとしても、その他大勢の一社レベルですので、競合他社が絡み、不毛な値引き合戦や駆け引きに巻き込まれてしまいます。

では、どうすればいいのでしょうか?

感動を与えることでクロージングが可能になる。

住宅会社にとって、何よりも有難いお客様は”御指名客”です。

長年、注文住宅営業を経験して、少なからず御指名客を担当させていただく機会がありました。

初回接客で、

「あなたの会社で家を建てたいんです!」

そのために今日此処へ来ました、というお客様と出会えた時の驚きと喜びは今でもリアルに覚えていますし、そのお客様とは終始良い関係を保つことができ、お引き渡しの時はお互いが感謝しました。

「あなたの会社以外で家を建てたくありません!」

という、熱烈な思いを持っていただくには“感動”を提供する以外に方法はありません。

実際に、年間100棟以上をコンスタントに受注をしていた地元ビルダーで営業をしていた時は、どうやったらお客さんが感動してくれるのか?をとことん考え実践していました。

 

感動をホームページで与えることが、私たちeightのひとつの目的なのです。
(当然、ホームページ以外のアプローチも必要になってきます)

 

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